A Morningstar lançou um estudo chamado The Value of Advice: What Investors Think, What Advisors Think, and How Everyone Can Get on the Same Page. Seu objetivo é tentar mostrar como os clientes percebem o valor de um financial advisor.
Uma frase logo na introdução me chamou a atenção:
Nossa pesquisa sugere que há uma diferença entre o que os investidores valorizam de seus consultores e o que os consultores acreditam que os investidores valorizam, e que a desconexão cria problemas em ambos os lados do relacionamento. Para os consultores, é difícil construir um relacionamento mutuamente benéfico se os clientes não entenderem o valor dos conselhos que estão recebendo. E pode ser frustrante para os clientes se parece que o seu consultor não esta satisfazendo as suas expectativas.
Em seguida, o estudo discute brevemente sobre como medir o valor de um financial advisor. Um dos estudos citados já foi tema de um Plano de Voo.
Basicamente, em diversos aspectos da vida financeira, um bom trabalho de consultoria pode aumentar os retornos em mais de 3% ao ano.
Mas voltando ao assunto deste Plano de Voo. Foi criada, então, uma lista de 15 atributos e em seguida os autores pediram que tanto clientes quanto consultores as colocassem em ordem de importância.
Clientes
- Ajuda a alcançar meus objetivos financeiros
- Tem as habilidades e conhecimentos relevantes
- Comunica e explica bem conceitos financeiros
- Pode me ajudar a maximizar meus retornos
- Tem uma boa reputação e referências positivas
- Conhece as conseqüências fiscais dos investimentos
- Entende minhas necessidades
- Mantém meus interesses em primeiro lugar com conselhos imparciais
- Tem uma estrutura clara de taxas, por isso sei o que estou pagando
- É acessível e bom de se conversar
- É fácil de entrar em contato com ele
- Apresenta-se de maneira profissional
- Atua como coach/mentor para me manter no caminho certo
- Utiliza tecnologia atualizada
- Me ajuda a ficar no controle das minhas emoções
Consultores
- Entende minhas necessidades
- Ajuda a alcançar meus objetivos financeiros
- Mantém meus interesses em primeiro lugar com conselhos imparciais
- Comunica e explica bem conceitos financeiros
- Tem as habilidades e conhecimentos relevantes
- É acessível e bom de se conversar
- Atua como coach/mentor para me manter no caminho certo
- É fácil de entrar em contato com ele
- Tem uma boa reputação e referências positivas
- Tem uma estrutura clara de taxas, por isso sei o que estou pagando
- Me ajuda a ficar no controle das minhas emoções
- Conhece as conseqüências fiscais dos investimentos
- Apresenta-se de maneira profissional
- Pode me ajudar a maximizar meus retornos
- Utiliza tecnologia atualizada
Os itens com maior diferença são:
- Pode ajudar a maximizar meus retornos
- Me ajuda a ficar no controle das minhas emoções
- Entende minhas necessidades
Já as menores diferenças:
- Comunica e explica bem conceitos financeiros
- Apresenta-se de maneira profissional
- Ajuda a alcançar meus objetivos financeiros
Ou seja, há um desalinhamento em relação ao que cada lado vê como mais importante. Enquanto os clientes focam mais em aspectos técnicos, os consultores preferem ítens mais pessoais.
Mas se voltarmos na tabela do início vemos que parte que mais ajuda clientes é o coach comportamental – coisas do tipo: não vamos comprar Vale só porque caiu, vender algum prejuízo não tem problema e mantenha-se fiel a sua estratégia (ou, como diria Jack Bogle: “mantenha o curso!”).
Assim os consultores devem comunicar como o valor do conselho financeiro vai muito além da parte de investimentos – algo que acredito estarmos fazendo nesses cinco anos de Plano de Voo.
Originalmente enviado aos clientes da Inva Capital em 01/03/2019
